19 марта 2024 года в Москве состоялась девятая конференция Ассоциации факторинговых компаний (АФК) «Факторинг России. Диалог профессионалов». В отеле «Звезды Арбата» встретились 150 делегатов и спикеров из 43 организаций – факторинговых компаний, банков и сервис-провайдеров из России и Беларуси. Конференцию поддержали генеральный партнер – компания НОРБИТ (группа компаний ЛАНИТ) и генеральный спонсор – компания Инфомаксимум, разработчик решений для бизнес-аналитики на базе Proceset.

Открылась конференция дискуссией лидеров рынка, которую провел председатель Правления АФК, главный управляющий директор СберФакторинг Андрей Соколов. Вместе с членами Правления АФК модератор подвел итоги 2023 года, напомнив ключевые статистические показатели, достигнутые участниками рынка, и в режиме диалога с президиумом и интерактивного голосования – с аудиторией – обозначил тренды развития факторинга в 2024 году.

Павел Шишов слагаемыми успеха для факторинга Альфа-Банка назвал развитие каналов продаж в филиальной сети, развитие электронного документооборота при взаимодействии с клиентами и дебиторами, а также усовершенствование скоринг-моделей, повысившее конверсию контактов в сделки. Проведенные в 2023 году изменения, по оценке спикера, создают фундамент для сохранения роста клиентской базы и объемов бизнеса в году наступившем. Факторинг привлекает всё больше новых клиентов и дебиторов за счет популяризации продукта, успешных кейсов программ финансирования поставщиков и становится объективным конкурентным преимуществом в глазах компаний, ранее его не использовавших.

Корнелиу Робу подчеркнул благотворное влияние развития продуктов SCF (финансирование цепочек поставок) на рынок факторинга, в том числе классического. Возглавляемая спикером компании ГПБ-факторинг завершила 2023 год серией исторических рекордов как по объемам бизнеса, так и по операционной эффективности. Несмотря на чувствительность к ставкам денежного рынка и волатильность портфеля по SCF, благодаря измерениям сегмента, проведенным АФК в 2023 году, и рынок, и клиенты увидели сотни тысяч компаний-поставщиков, использующих ресурсы факторов в цепочках поставок. Эти компании лучше узнали продукт и его провайдеров, что в среднесрочной перспективе облегчит их переход на факторинговое обслуживание по другим продуктам факторинговой линейки. Отдельной темой выступления Корнелиу Робу стало влияние на рынок факторинга пилотируемых решений по расчетам с использованием цифрового рубля.

Александр Варенников рассказал о желании возглавляемого им факторингового подразделения Ингосстрах Банка расширить каналы продаж факторинга не только в филиальной сети кредитной организации, но задействовать одну из крупнейших агентских сетей материнской страховой компании. Спикер также поделился с аудиторией итогами и планами возглавляемой им рабочей группы АФК по банковскому факторингу – в 2023 году были разработаны и направлены в Банк России предложения по совершенствованию подходов к оценке рисков факторинговых сделок в рамках Положения №590-П, а в 2024 году продолжится работа по их продвижению, а также будет предложено скорректировать подход регулятора к утилизации капитала при факторинговых операциях с текущих уровней коэффициентов 1,0 как для кредитных продуктов до 0,7-0,5 как для гарантийных продуктов.

Иннокентий Воловик представил видение группы ПСБ на возможности развития факторинга в секторе ЖКХ, где приоритетными для государства направлениями являются модернизация лифтового хозяйства и осуществление капитальных ремонтов жилого фонда. В обоих направлениях наблюдается не только дефицит ликвидности и существенные отсрочки платежей, но и приостановка в 2023 году программ субсидирования. Последнее – критически важно для экономики реализуемых проектов и конкурентоспособности факторинга в сравнении с кредитными программами, где субсидии не выключались на фоне дефицита бюджета. «Будут субсидии – будет и рынок», - констатировал спикер, отметив отдельно, что для факторинга нет отраслевых ограничений, и предложение присутствует во всех ключевых отраслях экономики. Варьируются только факторы, готовые работать в разных условиях внутриотраслевой конкуренции, уровню ставок финансирования и длительности отсрочек.

Игорь Внуков в своем выступлении сделал акцент на эффективности факторингового бизнеса, в которой 2023 год стал одним из лучших для ВТБ Факторинг (участники овацией поздравили компанию с 15-летием, отмеченным накануне). По мнению спикера, факторинг внутри банковских групп конкурирует за ресурсы, порой, жестче, чем в контуре рынка за клиентов и долю портфеля. Фокус на доходность является ключевым в условиях высококонкурентной среды, и концентрация на целевых клиентах и дебиторах, обслуживающихся группой ВТБ в целом, позволила трансформировать структуру портфеля в данной логике, обеспечив лучшую эффективность, чем в 2021 году. Спикер также отметил рыночную тенденцию «укрупнения чеков» как результат конкуренции крупнейших факторов и причину растущей динамики объемов рынка.

Виктор Вернов поделился с аудиторией подходами РОВИ к развитию внутренних ИТ-компетенций, поскольку факторинговый бизнес сохраняет роль технологического лидера в финансовом секторе, а операционный контур продукта диктует повышенный спрос на цифровизацию всех процессов. Несмотря на выделение ИТ-подразделения в отдельную компанию, РОВИ стремится тесно, на уровне ценностей и целей, интегрировать ИТ-специалистов в продуктовый бизнес, связанный с факторингом и независимыми гарантиями, обеспечивая вовлеченность дефицитных по нынешним временам сотрудников в общий процесс корпоративного развития. По мнению спикера, на высококонкурентном рынке ИТ-кадров преимущество дают не уровень зарплат, а инфраструктура, в которой сотрудники ощущают ценность и осознают перспективы саморазвития. Кроме того, продуктовая и ИТ культуры в таком подходе взаимно обогащаются и стимулируют развитие друг в друге.

В традиции оптимизма и независимого духа завершал панельную дискуссию Михаил Окунев, возглавляющий группу компаний Light Version. По его словам, рынок факторинга находится в правильном месте в правильное время, его регуляторный статус – достижение участников АФК – беспрецедентен для финансового рынка, а перспективы дальнейшей интеграции в цепочку платежно-расчетных процессов – колоссальны. «Мы лучше всего приспособлены к изменениям, которые уже произошли и произойдут в будущем», - подчеркнул спикер, предложив в заключении свою версию термина «госфакторинг».

По окончании выступлений модератор Андрей Соколов предоставил возможность аудитории высказать свои мнения по главным вопросам развития рынка в 2024 году в ходе интерактивного голосования.

Около 90% делегатов ожидают рост объемов рынка (динамику в 30-50% и в пределах 30% ожидают по 41% ответивших, свыше 50% - 6% респондентов), вариант ответа «рынок не вырастет» не выбрал никто.

Росту клиентской базы в 2024 году будут способствовать отсутствие изменений, в том числе внешних (25% ответов), дальнейшая популяризация факторинга и применение новых технологий, включая ИИ (по 22% ответов), а также внешние стимулы (20% ответов); вклад новых продуктов и господдержки будет ограничен (8% и 3% голосов соответственно).

Тренды и кейсы

По окончании пленарного заседания, после небольшого перерыва, его участники Павел Шишов и Игорь Внуков вновь заняли места в президиуме – уже в роли со-модераторов сессии «Тренды и кейсы». Тематика сессии была определена в ходе голосования в январе 2024 года, в результате выбора участников конференции часть тем, представленных в прошлом году как тренды, на этот раз звучала в формате кейсов.

Тему ABL представил Иннокентий Воловик из Группы ПСБ: на основе собственных кейсов и наблюдения за сделками коллег по рынку. Опыт исследования проникновения ABL показывает, что его применение ограничено несколькими отраслевыми кластерами, и спроса в формате «голубого океана» пока не наблюдается. В основе продукта ABL в концепции ПСБ – владение материальным активом на балансе специализированной компании, работа с его стоимостью и его, а не клиента, риском. Спикер представил кейсы ABL для автомобильного бизнеса, объединенного цепочкой «производитель-импортер-дистрибутор-автосалон», в нефтяной отрасли – в цепочке «НПЗ-нефтетрейдеры», а также в торговле зерном, металлами и управлении складами ТМЦ. ABL как продукт требует от факторов развития специфических компетенций, связанных с пониманием каждой отрасли как отдельного вида бизнеса фактора, каждой группы активов как уникальной с точки зрения операционного процесса, контроля их оборота в жизненном цикле сделки, а также отражения в бухгалтерском и налоговом учете. Выход на рынок ABL будет успешным при условии четкого понимания и контроля со стороны фактора специфичных рисков каждого кластера – рыночных, операционных, налоговых и рисков ликвидности активов. По окончании выступления Иннокентий Воловик ответил на несколько острых вопросов заинтересованного зала – о структурировании компании для сделок, ее ОКВЭДах, риск-менеджменте и правовой обвязке, включая выкуп активов.

Трендам развития искусственного интеллекта и возможностям его использования в факторинге был посвящен доклад Руслана Морозова, управляющего директора по исследованию данных Блока КИБ Сбер Банка. Эксклюзивное выступление на конференции рынка факторинга опытного спикера с 20-летним опытом в Data Science открыло аудитории возможности применения ИИ как в его международных исполнениях, так и в открытых продуктах экосистемы Сбера. Например, в парадигме KYC, которая в факторинге сконцентрирована на этапе андеррайтинга, уже доступны ИИ-решения для клиентских, продуктовых и маркетинговых служб, например, графовая аналитика и новостной мониторинг от https://risk.lexisnexis.com и https://www.palantir.com, позволяющие знать своего клиента на уровне событий, структур и прогнозирования. Поддержка и оптимизация клиентских коммуникаций также может быть реализована с помощью ИИ (например, https://research.aimultiple.com/sales-analytics/), через речевую, текстовую аналитику, тематическое моделирование и поиск аномалий. Для развития коммуникаций спикер также рекомендовал к тестированию Voice Ai. Оптимизация операций факторов с приемом и обработкой документов и электронных копий – задача, решенная собственной разработкой ИИ в области компьютерного зрения Sber OCR, снизившей время проверки дефектных документов с часов и дней до 20 секунд. Снижение операционных издержек и повышение эффективности организации – функция ИИ в области Process Mining. Также спикер представил разработки ИИ для маркетинга (grammarly.com и https://www.persado.com), продаж (people.ai и pactum.com), генеративные модели ИИ (от ChatGPT до Kandinsky), позволяющие формулировать целевые текстовые и программные скрипты на основе постоянно расширяющегося объема данных при оптимизации промптов посредством машинного обучения. Ключевым сообщением Руслана Морозова аудитории конференции стал призыв не бояться экспериментировать с применением в типовых бизнес-задачах достижений искусственного интеллекта, поскольку тренд его развития носит долгосрочный характер и будет определять конкурентоспособность факторинговых компаний уже в ближайшем будущем.

Применение в факторинге цифровых финансовых активов (ЦФА) пока находится на старте тренда, но критическая масса кейсов уже формируется, о чем делегатам конференции рассказал Александр Варенников на личном примере. Группа Ингосстрах за период 2022-2023 год провела несколько сделок с ЦФА в качестве инвестора, эмитента и фактора на платформах Сбербанка, Лайтхаус, Мастерчейн и Альфа-Банка на сумму свыше 250 млн рублей. Спикер представил текущее состояние рынка ЦФА (350 выпусков на сумму свыше 80 млрд рублей), основных операторов выпуска и оборота, детально описал схему эмиссии активов – от выбора платформы до порядка погашения, и поделился выводами на основе полученного опыта. Главным плюсом ЦФА является скорость выпуска - при наличии стандартного проспекта и готового пула инвесторов на конкретной платформе, эмиссию можно провести за несколько часов. Список если не минусов, то барьеров пока объемней: рынок инвесторов не сформирован, участие физлиц осложнено обязанностью платформ их идентифицировать в рамках требований ПОД/ФТ без возможности делегирования этого процесса, в ЦФА нельзя «упаковать» задолженность третьих лиц, страховые компании не могут принять риск неплатежа по ЦФА, а их приобретение уменьшает капитал страховщика на сумму сделки. Перспективным направлением в ближайшее время может стать использование ЦФА для расчетов по внешнеэкономическим сделкам – благодаря принятым в феврале поправкам в профильный закон №259-ФЗ (для внутреннего рынка расчеты с использованием ЦФА по-прежнему запрещены). Факторинг оценивается экспертами по ЦФА как самый очевидный рынок для применения нового инструмента, но для реализации этого потенциала потребуется еще одна серия поправок в законодательство – как минимум, для возможности оцифровки денежных требований третьих лиц.

Одним из ярких трендов 2023 года стало внимание участников рынка факторинга к работе с крупнейшими маркетплейсами и их поставщиками, селлерами. Со-основатель ROWI Виктор Вернов представил расширенную версию своей презентации на Ecom Retail Week-2023 с акцентом на особенностях работы по факторингу в новом растущем сегменте. Маркетплейсы – это не только новый рынок для факторов, но и источник новых клиентов и новых данных для совершенствования взаимодействия с ними. Спикер привел статистику, из которой следует, что рынок e-commerce в России растет темпами не ниже, чем рынок факторинга, число активных селлеров за год может удваиваться, при этом концентрация игроков-маркетплейсов также нарастает с заметным доминированием WB. На основе статистики ведущего маркетплейса Виктор Вернов представил портрет целевого клиента для факторинга (емкость сегмента - около 30 тысяч компаний и ИП), схемы работы (классический и агентский факторинг), их особенности и различия по критериям андеррайтинга и риск-менеджмента, лимитной политики и операционной эффективности. В качестве примера спикер привел анализ карточки конкретного селлера на WB и его товарных позиций, представленных на маркетплейсе. Умение работать с большими данными, «выгружая маркетплейс» в ежедневном режиме и анализируя обновляемые потоки информации становится ключевой компетенцией фактора в этом сегменте – банковский подход к риск-менеджменту не работает, но фактов хозяйственной жизни для настройки скоринг-моделей достаточно. Причем этой компетенцией фактор может обогатить не только собственный риск-менеджмент и продажи, но и расширить сервис для клиента, подсказывая ему потенциально привлекательные шаги для развития бизнеса на маркетплейсе. Впрочем, тренд на открытость данных маркетплейсов в мировой практике уже угас, и, очевидно, отечественные маркетплейсы будут двигаться в том же направлении, создавая барьеры для сделок в предодобренных лимитах. Поэтому решение задачи роста клиентской базы рынка факторинга за счет селлеров маркетплейсов лучше не откладывать на будущее: успешная сделка завтра – это успешный онбординг вчера.

Про совершенствование онбординга на примере факторинговой компании в завершении сессии рассказал основатель и генеральный директор компании Инфомаксимум Александр Бочкин. Разработчики системы активной бизнес-аналитики под брендом Proceset за 15 лет работы реализовали свыше 60 проектов для компаний из различных отраслей, включая финансовый сектор и присутствующих в зале Альфа-Банка, Газпромбанк, Росбанка, МТС Банка, РСХБ и Райффайзенбанка. Доклад Александра Бочкина был посвящен оцифровке и анализу процесса обработки заявок на факторинг с применением технологий Process Mining и Task Mining, входящих в состав решений Proceset. Фактор решал задачу повышения производительности фронт-офиса на фоне сложности процесса ее измерения – в силу особенностей бизнес-процесса и влияния человеческого фактора. В рамках пилотного проекта консультантам Инфомаксимум удалось выявить возможность ускорения онбординга более чем на 36% и при помощи Proceset реализовать ускорение на треть от потенциала. Промышленное внедрение позволило выявить и устранить «процессную петлю» с гэпом в 5 рабочих дней и 30-процентный «хвост» из заявок, отправлявшихся на доработку. Детальное погружение в бизнес-процесс факторинга позволило Инфомаксимум продемонстрировать возможности Proceset, а клиенту – увидеть резервы повышения продуктивности и оптимизировать бизнес-процессы на одном из важнейших этапов, влияющих на конверсию заявок в договоры факторинга. В заключении спикер представил расширенные возможности Proceset и пригласил участников конференции присоединиться к общению в Телеграм https://t.me/proceset_im

Диалог профессионалов

После обеденного перерыва состоялась серия круглых столов, где участники рынка в формате дискуссии обсуждали клиентские отношения и управление бизнес-процессами факторинга.

За первым круглым столом модератор Михаил Окунев из Light Version объединил Корнелиу Робу, генерального директора ГПБ-факторинг, Виктора Вернова, со-основателя ROWI и Ирину Ткаченко, руководителя международного факторинга в Росэксимбанке (Группа РЭЦ) для обсуждения результатов специально проведенного опроса компаний, использующих факторинг, и диалога на тему, вынесенную в название – «Чего хотят клиенты». Опрошенные Light Version при участии СберФакторинг клиенты отвечали на пять вопросов о целях использования факторинга, его преимуществах и недостатках, о влиянии геополитики на бизнес и открытый вопрос об ожиданиях от факторингового сервиса.

Для финансирования закупок использую 40% клиентов, для финансирования продаж - 30%, еще 20% применяют факторинг для снижения рисков неоплаты - 20%, для проведения трансграничных платежей факторингом пользуются 3.3% респондентов.

Ключевыми преимуществами фактора, с которым они работают сейчас, респонденты считают возможность заключать больше контрактов с отсрочкой платежа и привлекать финансирование без увеличения кредитной нагрузки (равное число ответов по 28.6%), помощь факторинга в улучшении платежной дисциплины покупателей отметили 17.1% респондентов, источником доступной ликвидности факторинг считают 14.3%.

Проблемные или раздражающие моменты в работе по факторингу – это высокая ставка (26.5% ответов), длительно принятие решения о финансировании (20.6%) и дополнительная операционная нагрузка (например, запрос первичных документов) - 20.6% ответов. По 8,8% ответов получили варианты «большой объем документов», «беспокойство контрагентов» и «подписание на бумаге», уровень качества клиентской работы как проблему обозначили лишь 5.9%.

В топ-5 сложностей бизнеса по итогам февраля 2022 года вошли проблемы международных расчётов (29.5% ответов), рост стоимости заимствований (20.5%), нехватка персонала (15.9%), сложности с поставками сырья, товаров, комплектующих (13.6%) и ужесточение регулирования со стороны государства (9.1%).

В топ-3 наиболее популярных ответов на открытый вопрос о составе услуг «идеального фактора, которые вам пока не предоставляются», вошли полный перевод всех операций на ЭДО, прекращение запросов первичных документов по поставкам и возможность финансирования уступленных денежных требований в выбранном клиентом (меньше установленного фактором коэффициента 95-100%) объеме.

Обсуждение полученных результатов участниками круглого стола выдалось динамичным и откровенным, чему способствовал закрытый для обсуждаемых характер мероприятия. Звучали притчи (про слепых мудрецов, ощупывающих слона), факторинговая версия теории «окна Овертона», экскурсы в историю заморских факторий – предшественников современного международного факторинга, и многое другое. Итогом круглого стола, доступным для публикации, стала констатация важности непрерывного улучшения факторинговых услуг, их адаптации к изменяющимся потребностям разных клиентов из разных сегментов и отраслей – с целью удовлетворения этих потребностей и формирования партнерской модели взаимоотношений с клиентами.



Круглый стол «Управление бизнес-процессами факторинга» провел руководитель факторингового бизнеса Банковской группы ЗЕНИТ Андрей Бахтин, объединивший для этого Александра Бочкина из Инфомаксимум, Виктора Вернова из ROWI и Артема Алешкина из Совкомбанк Факторинг. А с открывающим докладом выступил представитель генерального партнера конференции – руководитель финансовой практики компании НОРБИТ (группа компаний ЛАНИТ) Александр Федякин. Он рассказал не только о кейсе погружения в факторинговые бизнес-процессы при разработке проекта «Открытой факторинговой платформы» для МСП-Банка, но и представил общую рамку BPM - стратегической концепции управления, направленной на непрерывное совершенствование бизнес-процессов.

Спикер представил трехуровневую модель внедрения концепции: без автоматизации (анализ, улучшение, стандартизация и разработка ключевых показателей для мониторинга), с автоматизацией внутренних процессов (выбор и доработка программного решения, интеграция BPM-системы в контур ИТ-систем компании и визуализация процессов для управления изменениями) и с автоматизацией внутренних и внешних процессов (интеграция с внешними системами через API, внедрение систем электронного взаимодействия для клиентов и поставщиков, мониторинг, оценка и балансировка внешних и внутренних бизнес-процессов).

Базовой разработкой НОРБИТ для факторинга является платформа BPMSoft – low-code решение для автоматизации и оптимизации внутренних и внешних бизнес-процессов, входящее в реестр отечественного ПО. BPMSoft работает по принципу конструктора, объединяя автоматизированные функции фактора (от продаж и маркетинга, до мониторинга платежной дисциплины и взыскания) через low-code разработку, а также благодаря интеграции партнерских специализированных приложений. Завершив яркое и динамичное выступление, Александр Федякин присоединился к участникам круглого стола.

Тема факторинговых бизнес-процессов впервые была вынесена из доверительных бесед в кулуарах на открытый диалог в основной программе конференции. Участники поделились с делегатами своими подходами к BPM, отвечая на вопросы о том, как выстроены и автоматизированы их процессы сейчас, как они эволюционировали исторически и как будут развиваться в будущем.

Андрей Бахтин представлял модель факторинга внутри банковской группы с единым кредитным процессом, но с собственной разработкой. Виктор Вернов рассказал об agile-подходе на пути от CRM через «диспетчера рабочих задач» к комплексному администрированию визуализированных процессов. Артем Алешкин поделился опытом интеграции полнофункциональной BPM-системы, созданной НФК на базе решений различных вендоров, в инфраструктуру и программную среду системно значимого Совкомбанка с его требованиями к информбезопасности, приоритетом собственной разработки в рамках компании «Совкомбанк Технологии».

И факторы, и представители партнеров конференции, отвечая на вопрос о важнейших эффектах BPM, отметили скорость принятия решений, исключение ошибок, целостную визуализацию и отсутствие «серых зон» в процессах, организационную бизнес-культуру и даже «сохранение человеческих отношений» на фоне автоматизации и роботизации процессов. В диалоге затрагивалось кардинальное различие методологического подхода банков и факторинговых компаний к процессам, в том числе кредитному (схема «документы-решение-деньги» vs предодобренные сделки), а также разность в подходах к аутсорсингу разработки, в том числе внутреннему, у факторов из разных клиентских сегментов, с разными масштабами бизнеса и находящихся на различных стадиях организационного развития. Не последнюю роль, по мнению участников круглого стола, играет и наличие целевых ресурсов для внедрения BPM-систем и их развития.

Завершился круглый стол обсуждением будущего BPM. Участники отметили важность достижения баланса между собственной разработкой и «коробочными» решениям, более доступными для молодых компаний. В числе сфер применения ИИ были названы прескоринг-модели, включая анализ нефинансовых показателей, работа с текстом в переговорном процессе с клиентом и ревизия кода с перспективой его генерации. Обсуждение заставило делегатов конференции задуматься о собственных бизнес-процессах, поэтому вопросов из зала не последовало.

Риск-менеджмент - в фокусе внимания

Рабочую программу конференции закрывал специальный доклад Елизаветы Борцовой, директора юридической дирекции ГПБ-факторинг и заместителя председателя юридического комитета АФК, посвященный анализу рисков 2023-2024 годов на базе судебной практики. Тема риск-менеджмента традиционно чувствительна для участников рынка – согласно данным картотеки арбитражных дел, за прошедший год сумма исковых требований факторов составила около 20 млрд рублей. В фокус внимания аудитории спикером были предложены судебные кейсы по сделкам без финансирования, госфакторингу, работе фактора с первичными документами по поставкам, верификации, уведомлениям, товарным спорам и подходе судов к понятию «регресс и ответственность клиента». Фабулы арбитражных дел и рекомендации по минимизации рисков стали ценным достоянием аудитории конференции и вошли в пакет материалов для изучения по ее окончании.


Закрыл конференцию председатель Правления АФК, главный управляющий директор СберФакторинг Андрей Соколов, вручивший памятные дипломы членам АФК, достигшим выдающихся результатов по итогам 2023 года. Награды получили СберФакторинг, Альфа-Банк, ГПБ-факторинг, МКБ, Росбанк Факторинг, Совкомбанк факторинг, Группа ПСБ и РОВИ Факторинг Плюс, вошедшие в топ-3 в каждой из семи номинаций.

Андрей Соколов поблагодарил делегатов конференции, ее партнеров – компании Инфомаксимум и НОРБИТ – пожелал успехов в развитии рынка факторинга, которые станут предметом диалога профессионалов в следующем году. И призвал факторов присоединяться к АФК не только на конференциях, но и на постоянной основе в качестве членских организаций.